Продолжая тему навязчивых маркетологов и их жертв, предложим небольшую классификацию последних с точки зрения Системно-векторной психологии Юрия Бурлана.
Покупатель неуверенный: Не умею говорить «нет».
Главная и любимая цель всех маркетологов – это люди с анальным вектором. Очень честные и вместе с тем доверчивые, такие ребята постоянно попадают на удочку кожного обмана. Да и кожники таких именуют «Лох, который не мамонт и никогда не вымрет».
Люди с анальным вектором привыкли жить «по правде», поэтому и от окружающих они ожидают только честных поступков. Они неторопливы, несуетливы, привыкли верить тому, что пишут и говорят. Поэтому они априори доверяют рекламе. И у таких людей очень много «кнопок», на которые любят надавливать продавцы.
Мы разберем лишь самые популярные:
Кнопка №1. Чувство благодарности, чувство вины и боязнь обидеть
Вернемся к той же Людмиле, которую пригласили в салон на бесплатную процедуру. Нам сделали что-то бесплатно, и мы, конечно, благодарны. Какой хороший человек: сделал нам такую процедуру и ничего не требует взамен. И, конечно, мы испытываем чувство благодарности, и одновременно с этим нас преследует чувство неудобства. «Как-то неудобно: человек нам сделал такой подарок, хочется как-то его отблагодарить… может стоит у него что-то купить?»
А тут еще в игру вступает страх обидеть. Кому, как не нам, анальникам, не знать, что такое обида! Поэтому мы, наверное, больше всех других людей испытываем вечный страх кого-то обидеть. И, безусловно, нам кажется, что если мы не купим что-то у этого «доброго человека», который нам и процедуру бесплатно провел, и так хорошо с нами общается, стал нашим другом уже (да, маркетологи любят втираться в доверие), то он обязательно очень расстроится и обидится на нас!
Ко всему этому добавляется чувство вины. Консультант в салоне нам как бы невзначай говорит, что его зарплата зависит от таких вот продаж, даже может пожаловаться на судьбу свою тяжкую, а то и сказать, что его уволят, если он не продаст что-то. И тут уж у нас, людей с анальным вектором, так начинает свербеть в одном месте, что становится совсем не по себе. Мы чувствуем себя виноватыми. Нам кажется, что мы обидели хорошего человека и… мы не можем вынести этого чувства, поэтому соглашаемся на покупку.
Кнопка №2. Сомнения и неумение говорить «нет». Зависимость от похвалы
Многие люди с анальным вектором страдают от своего неумения говорить «нет». Особенно если речь идет об анально-зрительных людях, которым очень важно, чтобы их любили и чтобы их хвалили, поощряли. Анальник любит похвалу и всегда к ней стремится. Но если в детстве анально-зрительного ребенка «перехвалить», то он всю оставшуюся жизнь будет играть роль «хорошего мальчика» или «хорошей девочки»: всюду и везде искать одобрения окружающих, даже если он делает что-то во вред себе.
К этому букету комплексов добавляется и такая черта анального человека, как сомнения. Он никогда ни в чем не уверен. Ему очень важно в спокойной обстановке взвесить все «за» и «против», поэтому в обычном состоянии и в трезвом уме человеку с анальным вектором свойственно мыслить аналитически: он не торопится и взвешенно принимает решения. Но есть одно но: всех рекламщиков, консультантов, менеджеров, агентов и пр. учат бороться с сомнениями и возражениями. И против такого натиска, особенно если при этом нас призывают как можно быстрее совершить покупку, не давая времени поразмыслить, мы путаемся, впадаем в ступор и теряем всякие способности к аналитическому мышлению. А т.к. говорить «нет» мы не научились, то добиться «да» от нас становится проще пареной репы.
Однако не только люди с анальным вектором совершают покупки. И у маркетологов в кармане припасены отмычки не только для таких людей. Умные кожники ведут наступление по всем фронтам, обращаясь к свойствам и слабостям разных векторов.
Покупатель испуганный: Боюсь до смерти
Еще одна типичная жертва маркетологов – человек со зрительным вектором, отличающийся повышенной впечатлительностью и эмоциональностью. И очень часто именно эмоции такого человека становятся причиной незапланированной покупки. Главное – знать, как эти эмоции вызвать.
Кнопка №1. Страх умереть и любовь к красоте
Эта кнопка срабатывает в различных ситуациях вокруг салонов красоты, биологических добавок и прочих вещей, так или иначе связанных со здоровьем и внешностью.
Некоторые люди со зрительным вектором живут ради красоты. Им нравится хорошо выглядеть, нравится наряжаться, нравится, чтобы ими восхищались и их любили. Если это люди с кожным и зрительным векторами, то они еще и ратуют за здоровый образ жизни и особенно чутко следят за своим здоровьем.
Все зрительники обладают врожденным страхом смерти, и если данный вектор не развивается, то страх смерти преследует такого человека всю жизнь и выплескивается наружу различными фобиями: страхом темноты, например. Стоит ли говорить о том, что именно люди со зрительным вектором страдают от ипохондрии. Раз за разом выискивают у себя страшные болезни и преследуют врачей в ожидании смертельных диагнозов.
Этой особенностью пользуются маркетологи и рекламщики. Очень часто при посещении всяких бесплатных процедур по уходу за волосами, кожей и пр., клиентов «обследуют» так называемые «врачи» без высшего образования. И каждый раз эти самые «врачи» отыскивают у впечатлительных покупателей страшные диагнозы: минимум облысение – максимум – стригущий лишай. В общем что-то, отчего наш зрительник в ближайшее время облысеет или, еще того хуже, скопытится…
Человек со зрительным вектором после таких диагнозов пребывает в ужасе и, конечно, готов сделать что угодно, лишь бы остановить страшную болезнь. К этому добавляется и страх за свой внешний вид: никто не хочет стать лысым, старым и некрасивым. За свою красоту люди со зрительным вектором готовы отдать любые деньги! Благо, их страх уже поспособствовал отключению последнего рассудочного мышления.
Кнопка №2. Вера в черта болотного и инопланетян
Ну и стоит ли добавлять, что люди с не очень развитым зрительным вектором верят во что угодно и в кого угодно: и в гадалок, и в чудодейственную силу БАДов, и во все прочие вещи, которые им внушают те или иные «разводилы». Ведь вера для зрительника – это отказ от познания и развития, путь наименьшего сопротивления. Мы верим, потому что так легче жить. И, конечно, нам нравится верить в то, что, купив то или иное средство, мы вмиг избавимся от всех наших проблем насущных. Это же намного проще, чем бегать по настоящим врачам, отстаивать очереди в поликлиниках, сдавать анализы и проходить курс лечения.
Именно люди со зрительным вектором обладают так называемой «высокой внушаемостью», поэтому и «впаривают» им всё за милу душу.
Покупатель азартный: Люблю халяву!
Ну и, конечно, люди с кожным вектором умеют «разводить» на деньги своих же собратьев по векторальному набору – людей с кожным вектором.
Казалось бы, как можно развести на деньги человека, который экономит каждую копейку, вечно говорит «нет» и сам кого хочешь обманет – не верит рекламщикам. Однако и на такого «крепкого орешка» у маркетологов есть свой багаж «кнопок», на которые они давят изо всех сил при первой же возможности.
Кнопка №1. Немного о бесплатном сыре…
Люди с кожным вектором по природе своей – добытчики – собиратели да охотники. Это их видовая роль, которой они следуют и по сей день. Поэтому уж кто-кто, а кожник никогда не упустит шанса урвать чего-нибудь. Особенно если это что-то – с бешенной скидкой и «на халяву».
И эта самая любовь к халяве приводит человека с кожным вектором в собственный обман. Пригласили на бесплатную процедуру в салон красоты? Конечно, пойду! И человек сам бежит на заклание волкам-рекламщикам.
Только вот покупатели с кожным вектором – сами с усами. Это те еще волчата в овечьей шкуре. Часто их бывает очень сложно провести. Придут, бесплатную процедуру сделают и убегут – только пятки сверкают. Поэтому у рекламщиков припасён особый козырь в кармане – скидки.
«Да, именно так, именно вам мы предлагаем уникальную скидку в 40 тыс. рублей на покупку нашего абонемента. И этой скидкой можно воспользоваться только сейчас – ни минутой позже. И вообще такие скидки мы никому не даем, а меня, если узнают, что я подобное делаю, уволят. Так что не упустите возможность сэкономить!»
И кожник-халявщик тут же попадается в капкан. Ему уже сложно устоять: ведь скидка такая большая! Значит, точно нужно брать!
Кнопка №2. В плену у бренда
Люди с кожным вектором любят окружать себя дорогими вещами, показывая таким образом свой высокий статус, хороший доход – т.е. имущественное и социальное превосходство. Поэтому маркетологам остается только добавить, что их продукт – уникальный и элитный. Ляпнуть в нужный момент что-то вроде: «А, ну вы же это, наверное, не можете себе этого позволить. Это только для вип-клиентов», и у человека с кожным вектором тут же загорятся и глаза и появится желание это что-то приобрести.
Особенно это действует на тех, чей кожный вектор находится не на самой высокой ступени развития или не находит реализации в обществе. В таких состояниях человек заполняет свои нехватки шопоголизмом. Иными словами, кожник, покупая что-то, получает удовлетворение, чувствует себя добытчиком, ощущает, что он выполняет свою видовую роль, поэтому покупка очередной «запретной и элитной туфты» может пробудить в нем азарт.
Мы перечислили лишь самые популярные кнопки, на которые постоянно жмут хорошо обученные рекламные агенты и маркетологи. Но это далеко не весь перечень и, конечно, не исчерпывающий список.
Однако, осознав в себе наличие даже этих нескольких качеств и «слабых мест», вы уже сможете перестать чувствовать себя «лохом», который выкладывает деньги за то, что навязывают ему другие люди. И стоит только представить, какой «бронежилет» против рекламщиков вы приобретете, узнав гораздо больше о собственных свойствах и свойствах окружающих вас людей. Ведь это реально и очень просто, если в руках у вас есть правильный инструмент – Системно-векторная психология Юрия Бурлана.
